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影響白酒在酒店的銷售效果因素

發布日期:2021-05-19 作者:飛天茅臺批發 點擊:

飛天茅臺批發白酒產品進入酒店的基本的工作做完了,能不能產生好的銷售效果,就要看以下兩個方面人群利益的考慮了。


一是以消費者的利益為中心。


這個其實是營銷過程中對消費者的把握問題,能不能滿足消費者的需求,就看你帶給他們的是什么。我們知道白酒本身是助興的產物,到酒店吃飯邀上三朋五友,必定會選擇一個酒做為媒介,邊喝邊聊。那么消費者喝A酒而不喝B酒,為什么?這里面有幾個原因:一是喝流行的酒。流行代表著一種習慣和適應,這是人類融入社會的基礎。二是喝名酒,名酒本身就是身份的象征,代表著人類的一種虛榮心,名酒可以滿足。三是喝某種特定的酒,如區域地產酒,這可能是一種個人偏好問題,滿足人的個性需求。四是隨便喝,只要不是太差,又能滿足自己交往的需要即可,這其實就是服務員推酒的較好人群。


這四類人群在消費的過程中如何滿足他們的各種不同的需求,這就必須以他們的利益為中心,針對不同的人群要設定不同的利益和說辭。比如經常喝A酒的消費者,可以向他推薦嘗試一下B酒,但要把B酒的有利的一面展示出來,比如有贈品,有抽獎,香型獨特等等,只有滿足了他們的需求,銷售才能夠增長,企業才能夠發展。

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二是酒店相關人員的利益平衡。


產品從進店開始就是和酒店相關人員在利益上尋找平衡點的過程,在這個過程中,要明白各個階層人員的需求。酒店的高層需要的是利潤;中層需要的是面子和尊重;而服務人員需要的是小恩小惠。所以,如何平衡這些人員的利益成為你的產品能不能在酒店占住腳的基礎工作。


在產品進入酒店的過程中,有一個關鍵的問題就是進店費,這項費用在目前來說幾乎是不可避免的,既然如此,只有確立花小錢辦大事的原則。怎么處理?原則一:能夠與其他廠家的平均費用相同即可。但在進店后要能夠從中層管理人員那里尋求到更多的傳播機會,銷售機會。原則二:通過關系進入的話,能省就省,但要維護好上層的關系。原則三:用產品抵消進店費用,降低投入的相對成本。這個進店費主要是解決酒店普遍存在的既有利益,滿足老板的利益和行規。


另外,大部分酒類都有開瓶費,這是人所共知的事情,誰能夠直接得到開瓶費呢?大部分是終端的服務人員,而這種事情中層也是知道的,甚至老板也是關注的,怎么辦?要尋求一種利益的平衡。給老板足夠的利潤支撐,他們就不會過多的去關注這個事情了;對于中層,可以采取任務獎勵的方法,完成既定的銷售后,給他們一個獎勵;對于終端的服務人員,只要客情關系做好,該給的提成及時發放應該沒有大的問題。但象開瓶費這樣敏感的事情,有些酒店采取的方法是全部收繳,月底根據每人的貢獻大小進行分配,這樣看上去利益是均沾,但對于整體的銷售促進并不好。因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進行合理的利益分配,以達到較佳的銷售效果。


酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一,一個產品如果能夠輕松過三關,滿足消費者和酒店各層面人群的需要,這個產品離流行已經不遠了。


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